บทที่ 8

หน่วยที่  8 การใช้เทคโนโลยีในการส่งเสริมการขาย

รายการสอน     

1.คุณสมบัติของนักการตลาดในยุค 4.0
2.บทบาทเทคโนโลยีในธุรกิจงานขาย

3.รูปแบบธุรกิจการตลาดอิเล็กทรอนิกส์

สาระรายวิชาหน่วย

           เทคโนโลยี หมายถึง วิทยาการที่เกี่ยวกับศิลปะในการนำเอาวิทยาศาสตร์ประยุกต์ มาใช้ให้เกิดประโยชน์ในทางปฎิบัติ และอุตสาหกรรมเทคโนโลยีแบ่งแยกออกไปได้อีกหลายประเภท ทั้งนี้ขึ้นอยู่ว่าจะพัฒนาเทคโนโลยี เพื่อนำไปใช้ประโยชน์ทางใด เช่น เทคโนโลยีทางด้านแสง เสียง การพิมพ์ การสื่อสาร เป็นต้น

             การผลิตในอุตสาหกรรมและการพาณิชยกรรม การแข่งขันทางด้านการผลิตสินค้าอุตสาหกรรมจำเป็นต้องหาวิธีการในการผลิตให้ได้มาก ราคาถูกลง เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์จึงเข้ามามีบทบาทมาก มีการใข้ข้อมูลข่าวสาร เพื่อการบริหารและการจัดการ การดำเนินการและยังรวมไปถึงการให้บริการกับลูกค้า เพื่อให้ซื้อสินค้าได้สะดวกขึ้น

             พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์จึงเป็นรูปแบบการทำธุรกรรมซื้อขาย แลกเปลี่ยนสินค้า หรือบริการต่างๆ รวมไปถึงใช้ในการส่งเสริมการขายระหว่างผู้ซื้อ โดยผ่านช่องทางการจำหน่ายด้วยระบบอิเล็กทรอนิกส์และคอมพิวเตอร์

จุดประสงค์ทั่วไป  เพื่อให้นักศึกษา

               1.มีความรู้คุณสมบัติของนักการตลาดและประเภทของตลาด

           2.มีความรู้ความหมายและความสำคัญของเทคโนโลยี

               3.มีความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีทันสมัยที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขาย

               4.มีความเข้าใจทางด้านบอกบทบาทของเทคโนโลยีในธุรกิจของงานขาย

               5.มีความเข้าใจรูปแบบธุรกิจในตลาดอิล็กทรอนิกส์

จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม   เพื่อให้นักศึกษาสามารถ

                1.บอกความหมายความสำคัญของเทคโนโลยีและประเภทของตลาด

                2.บอกลักษณะสำคัญของเทคโนโลยีสารสนเทศ

                3.ระบุความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีทันสมัยที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขาย

                4.บอกบทบาทของเทคโนโลยีในธุรกิจของงานขาย

                5.บอกรูปแบบธุรกิจในตลาดอิล็กทรอนิกส์ได้

                6.สามารถเสนอหรือตอบข้อคำถามได้อย่างมีเหตุผล

                7.สามารถทำงานที่ได้รับมอบหมายได้ด้วยตนเอง

คุณสมบัติของนักการตลาด 4.0

               คุณลักขณาได้กล่าวถึง คุณสมบัติของนักการตลาดที่ดีไว้ 10 ประการ ซึ่งผมขอเรียกว่าบัญญัติ 10 ประการของนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งคุณสมบัติทั้ง 10 ข้อมีดังนี้

                   1. มีความคิดสร้างสรรค์ที่ดี  ความคิดสร้างสรรค์ ที่ว่านี้ต้องอยู่ในกรอบความเป็นไปได้ในทางปฏิบัติ ไม่หลุดโลกหรือขวางโลกอย่างที่นักการตลาดหลายๆ ท่านทำออกมาแล้วเชื่อว่า แนวคิดหลุดโลกหรือขวางโลกของตนเป็นความคิดสร้างสรรค์ที่ยิ่งใหญ่ ความคิดสร้างสรรค์ที่ดีจะเกิดขึ้นได้ต้องมาจากร่างกายที่แข็งแรงและจิตใจที่มีความสุขคนที่มีปัญหาด้านสุขภาพทั้งทางกายหรือทางใจก็ยากจะมีความคิดสร้างสรรค์ที่ดีได้นักการตลาดที่ดีจึงควรบริหารเวลาทั้งในด้านการงาน ครอบครัว การพักผ่อน และ เวลาในการดูแลร่างกายด้วย

ตัวอย่างสินค้าที่ใช้ความคิดสร้างสรรค์ใช้ได้จริง และ เจาะกลุ่มเป้าหมายได้จริง

                   2. มองโลกในแง่ดี หรือที่เรียกว่า Positive Thinking การมองโลกในแง่ดีจะช่วยให้นักการตลาดสามารถเปลี่ยนวิกฤตให้เป็นโอกาสได้ เช่น โออิชิ กรีนที ที่โดนคู่แข่งในตลาดล่างทำสินค้าเลียนแบบ โดยออกแบบหีบห่อและชื่อให้คล้ายโออิชิ แทนที่ผู้บริหารจะโวยวาย เขากลับจัดทำโฆษณาทางวิทยุขอบคุณคู่แข่งที่เลียนแบบเขา พร้อมแถลงข่าวขอบคุณโดยให้เหตุผลว่า “การเลียนแบบของคู่แข่งคือคำชมเชยถึงความสำเร็จของเรา ถ้าเราไม่ดี ไม่ประสบความสำเร็จ คงไม่มีใครกล้าเลียนแบบ”

รูปภาพผลิตภัณฑ์เครื่องดื่ม โออิชิ กรีนที

                     3.มีความเป็นมืออาชีพนั่นคือมีความรู้ ความสามารถในการทำงานที่ตัวเองรับผิดชอบได้ดี แก้ปัญหาและจัดการได้มีหลักการอย่างมืออาชีพ นักการตลาดทำการตลาดสินค้าใดก็ต้องเข้าใจธรรมชาติสินค้านั้นและการแข่งขันในตลาดของสินค้านั้นอย่างถ่องแท้

บทสัมภาษณ์นักการตลาดมืออาชีพ

                       4. มีความรับผิดชอบ  ส่งงานได้ตรงเวลาตามที่ได้รับมอบหมาย งานด้านการตลาด เป็นงานที่เกี่ยวข้องกับหลายๆ ฝ่าย ถ้านักการตลาดไม่มีความรับผิดชอบ ปัญหาในบริษัทจะตามมาเป็นลูกโซ่ เช่น ในการออกสินค้าใหม่ นักการตลาดต้องพยากรณ์ยอดขายล่วงหน้า เพื่อให้ฝ่ายจัดซื้อนำยอดดังกล่าวไปใช้วางแผนสั่งซื้อวัตถุดิบ ฝ่ายผลิตวางแผนการผลิต ฝ่ายการเงินวางแผนทางการเงินเพื่อจ่ายค่าผลิต ฝ่ายคลังสินค้าวางแผนจัดพื้นที่เก็บสต๊อกสินค้า ถ้านักการตลาดส่งผลพยากรณ์ยอดขายช้าหรือมั่วมา งานฝ่ายต่างๆ ก็จะรวนไปหมดจนเกิดความเสียหายบริษัทได้

                   5. มีน้ำใจต่อเพื่อนร่วมงานและบุคคลที่เกี่ยวข้อง งานการตลาดต้องเกี่ยวข้องกับคนจำนวนมาก การมีน้ำใจเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ จะช่วยให้ความร่วมมือของฝ่ายต่างๆ ทั้งภายในและภายนอกองค์กรเป็นไปอย่างราบรื่น รวดเร็ว ลองนึกถึงงานด่วนๆ ที่นักการตลาดต้องใช้ข้อมูลจากฝ่ายบัญชีสิครับ ในบริษัทใหญ่ๆ นักการตลาดต้องทำบันทึกเป็นทางการผ่านหัวหน้าไปเพราะเป็นการขอข้อมูลข้ามฝ่าย ซึ่งอาจใช้เวลานาน การติดต่อขอข้อมูลก่อนเอกสารทางการออกไป โดยอาศัยความสัมพันธ์ส่วนตัวย่อมช่วยให้งานเร็วขึ้น

                        6. ทำการสื่อสารกับคนอื่นได้ดี มีมนุษย์สัมพันธ์ดี พูดรู้เรื่อง ยิ้มแย้มแจ่มใส เหล่านี้ถือเป็นบุคคลิกที่ดีของนักการตลาดที่ต้องทำงานติดต่อกับผู้คนทั้งภายในและภายนอกองค์กร และเป็นฝ่ายที่เป็นด่านหน้าองค์กรในการไปติดต่อ พบปะกับบุคคลภายนอกหรือกล่าวได้ว่าเป็นหน้าเป็นตาของบริษัท

                       7. รู้จักแยกเรื่องงานกับเรื่องส่วนตัว นั่นคือการแบ่งเวลาส่วนตัวกับเวลาการทำงานออกจากกันได้อย่างเหมาะสม รวมทั้งเมื่อมีความขัดแย้งกับเพื่อนร่วมงานหรือคู่ค้าก็ต้องแยกความสัมพันธ์ส่วนตัวกับงานออกจากกันได้ ซึ่งคุณสมบัติข้อนี้จะสะท้อนความเป็นมืออาชีพในการบริหารงานลองนึกถึงการอนุมัติงบประมาณส่งเสริมการตลาดให้กับร้านค้าที่อยู่ในดุลยพินิจของนักการตลาด ถ้าร้านค้าบางแห่งเป็นญาติหรือเพื่อนของนักการตลาด แล้วได้เงื่อนไขดีกว่าร้านอื่นๆ โดยไม่มีหลักการที่เป็นธรรมรองรับ ย่อมสร้างความไม่พอใจกับร้านค้ารายอื่นๆ และนำมาสู่ผลเสียระยะยาวให้กับบริษัทได้

                       8. พร้อมแก้ไขสถานการณ์ได้เสมอ สถานการณ์ทางการตลาด มีการเปลี่ยนเปลงที่รวดเร็วและมีสิ่งที่คาดไม่ถึงเกิดขึ้นได้เสมอ นักการตลาด ต้องสามารถคิดวิเคราะห์ และ ตัดสินใจแก้ปัญหาได้อย่างรวดเร็ว ถูกต้อง ทั้งในสถานการณ์ปกติและสถานการณ์ไม่ปกติที่เกิดขึ้นอย่างหลังเหตุการณ์คลื่นสึนามิถล่มภาคใต้ทำให้ลูกค้าไม่กล้าบริโภคอาหารทะเล ถ้าท่านเป็นนักการตลาด ของผลิตภัณฑ์อาหารทะเลท่านจะทำอย่างไร        

                          9. มีวินัยและอดทน งานการตลาดเป็นงานหนัก ยึดความสำเร็จตามเป้าหมายของงานเป็นหลักทำให้นักการตลาดทำงานไม่เป็นเวลาต้องออกเดินทางไปสำรวจตลาดและพูดคุยกับลูกค้าในต่างจังหวัดอยู่เสมอบางครั้งการแก้ปัญหาให้รวดเร็วอาจทำให้ต้องลัดขั้นตอนที่บริษัทมีกฎระเบียบไว้จนนักการตลาดบางคนเคยชินไม่สนใจกฎระเบียบของบริษัทจนสุดท้ายกลายเป็นการขาดวินัยในการทำงานทำให้ฝ่ายอื่นไม่พอใจเพราะทำตัวเหมือนอภิสิทธิ์ชน นักการตลาดที่ดีต้องมีความอดทนและมีวินัยในการแก้ปัญหาในการทำงานด้วยวิธีที่ละมุนละม่อม (อาจใช้ความรุนแรงได้ในบางครั้งแต่ไม่ใช่ทุกครั้ง) เพื่อผลดีระยะยาวขององค์กร

                         10. มีความซื่อสัตย์ สุจริต เพราะนักการตลาดต้องตัดสินใจในด้านงบประมาณทางการตลาดที่เป็นเม็ดเงินจำนวนมากของบริษัท ทำให้มีช่องทางในการทุจริตได้สูง หากนักการตลาดไม่ซื่อสัตย์แล้วทำความเสียให้ให้บริษัท ชื่อเสียงนักการตลาดคนนั้นจะอยู่ในบัญชีดำที่ยากต่อการเข้าไปทำงานในองค์กรในบริษัทใหญ่ๆ หรือ บริษัทดีๆ ต้องยอมรับว่าเมืองไทยเราเป็นสังคมแคบ ผู้บริหารการตลาดในองค์กรใหญ่ๆ ส่วนมากแล้วจะรู้จักกันหรือมีความสัมพันธ์ส่วนบุคคลที่เชื่อมโยงกันอยู่ข่าวสารที่ไม่เป็นทางการมีโอกาสส่งถึงกันได้ง่ายการมีประวัติเสียด้านความซื่อสัตย์เท่ากับปิดโอกาสที่ดีในอนาคตของนักการตลาดคนนั้น

บทบาทเทคโนโลยีในธุรกิจงานขาย

               ในยุคปัจจุบัน นั้น การเสนอขายสินค้ามิใช่แต่จะใช้พนักงานขายเท่านั้น เครื่องมืออิเลคทรอนิคส์ได้ถูกนำมาใช้โดยคำนึงถึงความสะดวกสบายที่ลูกค้าจะได้รับเป็นสำคัญซึ่งทางกิจการต่างก็พยายามสรรหาวิธีการต่างๆ เพื่อแข่งขันกันเสนอขายสินค้าในระบบเทคโนโลยีเพิ่มมากขึ้น เพราะเป็นการประหยัดค่าใช้จ่ายของกิจการในระยะยาว   ดีกว่าจ้างพนักงานขาย

ทางไปรษณีย์

                กิจการจะโฆษณาขายสินค้าทางวารสาร นิตยสาร หนังสือพิมพ์  โดยจะมีรายละเอียดของสินค้าที่ไม่ต้องสลับซับซ้อน ลูกค้าอ่านแล้วเข้าใจได้ง่ายพึงพอใจในคุณสมบัติ และราคา เกิดความต้องการที่จะซื้อ ก็จะกรอกข้อความในใบสั่งซื้อที่พิมพ์อยู่ในวารสาร ฯลฯ แล้วส่งทางไปรษณีย์ไปยังกิจการ ส่วนเงินค่าสินค้า บางกิจการอาจให้ส่งไปพร้อมใบสั่งซื้อ บางกิจการก็ให้ส่งใบสั่งซื้อเพียงอย่างเดียว กรณีนี้ เมื่อกิจการส่งสินค้ามาให้ ลูกค้าจะได้รับใบแจ้งให้ไปรับสินค้า ณ ที่ทำการไปรษณีย์ที่ระบุ ลูกค้าเพียงแต่นำเงินไปชำระค่าสินค้า ณ ที่ทำการไปรษณีย์แล้วรับสินค้าไป ( บริการนี้ของ ไปรษณีย์ เรียกว่า พัสดุเก็บเงินปลายทาง 

ทางโทรศัพท์

                  จะมีการใช้สื่อโฆษณา ซึ่งส่วนใหญ่พบใน โทรทัศน์ วิทยุ  กิจการจะบรรยายคุณลักษณะของสินค้า และ/หรือมีภาพประกอบ แจ้งราคาพร้อมค่าใช้จ่ายในการจัดส่ง ทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายขึ้น และทิ้งเบอร์โทรศัพท์ให้ติดต่อกลับในกรณีที่มีความต้องการ เมื่อลูกค้าสนใจก็จะโทรศัพท์ติดต่อ พร้อมแจ้งชื่อ และที่อยู่ ส่วนการจัดส่งสินค้า ใช้บริการทางไปรษณีย์ที่เรียกว่า พัสดุเก็บเงินปลายทาง ( พกง.) หรือบริการนำส่งของเอกชน  เช่น การโฆษณาขายสินค้าประเภท เครื่องออกกำลังกายของจอห์ช และซาร่า แล้วให้ โทร.ไปยังเบอร์ที่ปรากฏบนหน้าจอ ภายในเวลา 15 นาที จะได้สินค้าในราคาพิเศษ เป็นต้น

ทางตู้อัตโนมัติ   

                  กิจการเพียงแต่นำสินค้าบรรจุใส่ตู้ แล้วตรวจความเรียบร้อยของตู้ให้อยู่ในสภาพพร้อมใช้งาน ซึ่งตู้นี้จะทำหน้าที่เป็นพนักงานขายไปในตัว กิจการประเภทนี้ เช่น ตู้น้ำอัดลม กระดาษชำระ ผ้าอนามัย   น้ำดื่ม  เครื่องซักผ้าแบบหยอดเหรียญ  เป็นต้น  ที่ตู้จะบอกวิธีการใช้ ไว้ด้วย ซึ่งลูกค้าสามารถดำเนินการได้ด้วยตนเอง  เพียงแต่หยอดเหรียญค่าสินค้าและบริการตามจำนวนที่กำหนดแล้วปฏิบัติตามขั้นตอนให้ถูกต้องก็จะได้สินค้าหรือบริการจากตู้ตามต้องการ

ทางอินเตอร์เน็ต

                  คอมพิวเตอร์กลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันไปเสียแล้ว ไม่ทางตรงก็ทางอ้อม การซื้อขายผ่านอินเตอร์เน็ตเป็นทางเลือกใหม่ของกิจการในการเสนอขายสินค้าและบริการที่สะดวกรวดเร็วข้อมูลของสินค้าครบถ้วน และยังสามารถติดต่อกับผู้ขายในการถามตอบข้อสงสัย หรือ ข่าวสารจากผู้ขายได้ตลอด24 ชั่วโมง  ขณะนี้กิจการที่มีเวบไซด์สำหรับทำธุรกิจกำลังเพิ่มมากขึ้น ทำให้ตลาดสินค้าขยายทั้งในประเทศและต่างประเทศ 

รูปแบบธุรกิจในตลาดอิเล็กทรอนิกส์

                  E-Marketing ย่อมาจากคำว่า  การตลาดอิเล็กทรอนิกส์  หมายถึงการ ดำเนินกิจกรรมทางการตลาดโดยใช้เครืองมืออิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ ที่ทันสมัยและ สะดวกต่อการใช้งาน เข้ามาเป็นสื่อกลาง ไม่ว่าจะเป็น คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ หรือ พีดีเอ ที่ถูกเชื่อมโยงเข้าด้วยกันด้วยอินเทอร์เน็ต มาผสมผสานกับวิธีการทางการ ตลาด การดำเนินกิจกรรมทางการตลาด อย่างลงตัวกับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย เพื่อ บรรลุจุดมุ่งหมายขององค์กรอย่างแท้จริง

ข้อดีของ E-Marketing เมื่อเทียบกับสื่ออื่น

·    เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้ าหมายมากกว่า 800 ล้านคน 225 ประเทศ

·    สามารถวัดผลได้แม่นยำกว่าสื่ออื่น

·    ราคาลงโฆษณาถูกกว่าเมื่อเทียบกับสื่ออื่น

·    จำนวนผู้ใช้สื่อนี้เพิ่มนึ้เรื่อยๆ

·    คุณภาพของผู้ใช้มีมากกว่าสื่ออื่น 

·    เป็นการให้บริการบนอินเตอร์เน็ตออย่างเดียว ไม่มีธุรกิจในโลกจริง

     เป็นรูปแบบที่มีธุรกิจที่ขยายมาทำในอินเทอร์เน็ต
Consumers to Consumers ( C To C) ลูกค้าสามารถเจอกัน สามารแลกเปลี่ยนความคิด หรือ แชร์สินค้าให้กันก็ได้ การทำธุรกิจในอินเตอร์เน็ตควรเน้น หรือศึกษาเรื่องใดบ้าง

·    การเริ่มต้นการตลาดออนไลน์ 

·     กำหนดเป้าหมาย

·     ศึกษาคู่แข่ง

·     สร้างพันธมิตร

·     ติดตั้งอุปกรณ์ที่จำเป็น

·     ดูแลและปรับปรุงเว็บไซต์

·     การศึกษาพฤติกรรมผู้ใช้ผ่าน http://www.Truehits.net 

·     เก็บข้อมูลผู้ที่เข้ามาเว็บไซต์ เชิงลึก (วันเวลา, ประเทศ)

เว็บเล็กๆเริ่มต้นอย่างไร ? 

-โฟกัสกล่มุ ลูกค้าที่ชัดเจน เว็บเล็กแต่มีคุณภาพ (Niche Market) ถ้าเหมือนต้องทำให้“ดีกว่า”

-สร้างความแตกต่างให้ชัดเจน (Differentiate)

-เริ่มต้นทำเป็นเจ้าแรก (First Mover) Move Fast

-สร้างสงั คมให้เกิดขึ้น (Community)

-สร้างบริการต่างๆ ให้ตรงใจกับลูกค้า (Stickiness)

-PR ตรงกล่มุ เป้ าหมายที่ชัดเจน (Offline+Online)

การสร้างเอกลักษณ์ของเว็บไซต์ (Web Identity)

- การสร้างให้คนรู้จักและจดจำ Brand ของเว็บไซต์คุณก็ หมือนกับ สร้างความคุ้นเคยของลูกค้าที่มีต่อ

-เว็บไซต์ของคุณ

-การวางคอนเซพท์ของตัวเว็บไซต์

-สไตล์การเขียนที่เป็นเอกลักษณ์

-มีความสอดคล้องกับแบรนด์สินค้าหรือบริการหลักเว็บไซต์ของ Hutch (www.Hutch.co.th)

ลักษณะการออกแบบเว็บไซต์

 – การใช้สีสัน

 – การวางรูปแบบบหรือเลย์เอาท์

 – การใช้โลโก้ที่มีความโดดเด่น